Ein Vertriebskonzept fasst die Prozesse, Strukturen und Abläufe im Vertrieb zusammen. Bei der Entwicklung eines Konzepts bündeln wir bereits vorhandene Stärken und Potenziale und entwickeln daraus geeignete Maßnahmen und Vertriebsstrategien, um neue Märkte zu erschließen und Marktvorteile zu sichern.
Zweck eines Vertriebskonzepts
Das zu erstellende Konzept orientiert sich an den aktuellen Gegebenheiten, Zukunftsplänen und Möglichkeiten Ihres Unternehmens oder Vereins. Es soll als Grundlage für die Ausarbeitung weiterer Detailpläne für Vertrieb, Verkauf, Marketingmaßnahmen und After-Sales-Aktivitäten dienen. Basis hierfür ist eine sorgfältige und gründliche Planung in enger Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihren Mitarbeitenden.
Grundlegende Schritte
Planung & Analysen
- Definition von Vertriebszielen.
Diese bilden die Basis für das Konzept. Aus den Vertriebszielen leiten wir die Frage ab, welche Strategien notwendig sind, um die Vertriebsziele zu erreichen. - Analyse der Wettbewerbssituation.
Wir ermitteln, wer die Hauptwettbewerber sind und worin die Stärken und Schwächen des eigenen Angebotes im Vergleich zu den Angeboten der Konkurrenz liegen. - Ausarbeitung und Formulierung konkreter Vorteile im Hinblick auf Leistungs- oder Preisvorteile.
- Analyse der Nachfragesituation
- Analyse der Zielgruppe(n)
- Analyse möglicher Vertriebswege und Planung des Vertriebsbudgets
- Analyse potenzieller Partner
Strategie und Konzept für den Vertrieb
Nach Abschluss der ersten Planungen, Überlegungen und Analysen bilden die gewonnenen Erkenntnisse und Auswertungen das Grundgerüst für das erste Vertriebskonzept. Diese fassen wir zusammen unter Berücksichtigung folgender Parameter:
- Mit welchen konkreten Aktionen und Maßnahmen sollen und können die definierten Vertriebsziele erreicht werden?
- Was ist der Vorteil, den allein die DEM GmbH seinen Kunden bietet und der für den Kunden so einleuchtend und wichtig ist, dass der Kunde bereit ist, die Investition zu tätigen?
Kommunikations- & Aktionsplan
Im nächsten Schritt wird ein Kommunikations- und Aktionsplan erarbeitet. Ziel dieses Plans ist es, ein Konzept zu entwickeln, um potenzielle Kunden systematisch zu informieren und die Glaubwürdigkeit der Vorteile Ihrer Produkte & Lösungen zu untermauern.
Die Eckpfeiler des Konzepts
Nachdem alle o. a. Punkte ausgearbeitet sind, stellt sich ein erstes mögliches Vertriebskonzept dar, das im Wesentlichen die folgenden Fragen beantwortet:
- Worin liegen die Vertriebsziele?
- Wie sollen diese Ziele erreicht werden?
- Welche Aktionen sollen konkret durchgeführt?
- Wann sollen und können diese Aktionen stattfinden?
- Wer ist für die jeweiligen Aktionen zuständig?
- Wie hoch sind die Kosten für die Umsetzung des Konzepts?
- Wie definiert sich der USP der Lösung (aus Sicht des Kunden)?
- Welche Serviceleistungen stärken das Vertriebskonzept?
Prozesse, Strukturen, Abläufe
Auf der Grundlage dieser Eckpfeiler umreißen wir kurz erste vorläufige Ideen zu folgenden Punkten:
- Vertriebsstruktur
- Vertriebsplanung
- Partnervertrieb
- Vertriebsoptimierung
- Vertriebswege
Frank Niessen, FNCT
© Frank Nießen, FNCT